3 Factores Pasados ​​Por Alto Para Una Estrategia De Diferenciación De Productos

La industria del vino es un mercado muy competitivo y homogéneo. Aunque experimentó un crecimiento impresionante en la década de 1990, en 2001 estaba en declive. Las bodegas estadounidenses en California e Italia han estado compitiendo por cuotas de mercado cada vez más reducidas a través de una variedad de estrategias comprobadas.

Algunas empresas presentaron la historia de sus viñedos, indicando los siglos de experiencia que ofrecían. Otros señalaron los muchos premios que han recibido a lo largo de los años. Algunos elogiaron los matices terrosos o afrutados de sus vinos. Si bien muchos probaron estas estrategias, ninguno pareció sobresalir entre la multitud.

Ahora, Australia puede no parecer tan ilustre como Italia, Francia o Napa Valley, pero una bodega Down Under ha demostrado que tiene una estrategia ganadora. La marca Yellow Tail ideó una inteligente estrategia de marketing que tocó la fibra sensible de los clientes. Los Casella compraron su propio viñedo en 1969, pero no lanzaron Yellow Tail hasta 2001. Los Casella encontraron el éxito a través de la diferenciación.

Para obtener una ventaja competitiva, Yellow Tail abandonó el prestigio habitual de los viñedos. En cambio, Casellas eliminó la complejidad de la cata de vinos y la reemplazó con aventura y accesibilidad. Citaron un precio de $10 por botella, que era más caro que los vinos económicos, pero mucho menos que los vinos finos para los verdaderos amantes del vino.

Los resultados de esta estrategia de diferenciación de productos hablan por sí solos. Si bien Yellow Tail solo esperaba vender alrededor de 25,000 cajas en el primer año, terminaron vendiendo nueve veces esa cantidad. De hecho, sus ventas alcanzaron los 25 millones de cajas a fines de 2005. Este ejemplo de estrategia de diferenciación muestra el poder del concepto.

Cómo Convertirse En Un Orador Público Efectivo

Sin una estrategia de diferenciación amplia, las empresas corren el riesgo de perder una valiosa cuota de mercado frente a los competidores.

En este artículo, aprenda cómo sobresalir exitosamente al:

• Más información sobre la estrategia de diferenciación y cómo funciona
• Aprenda tres estrategias comprobadas para diferenciarse en los negocios
• Obtenga consejos sobre cómo comenzar a utilizar la estrategia de diferenciación en su negocio hoy

¿Cuál es la estrategia de diferenciación?

La estrategia de diferenciación es cuando las organizaciones ofrecen algo que sus competidores no ofrecen. Esto puede incluir productos o servicios que son sustancialmente diferentes de cualquier otra cosa. El objetivo es diferenciarse de un mercado abarrotado ofreciendo algo que nadie más puede ofrecer. La estrategia de diferenciación no permite límites y fronteras que inhiban el crecimiento. En cualquier caso, la estrategia de diferenciación de productos establece que no hay límites. Como dijo una vez Richard Bach: “Defiende tus límites y, por supuesto, son tuyos."

Muchos ejecutivos realmente creen que tienen un producto innovador listo para enviar al público. Piensan que lo que tienen es nuevo y único, pero la realidad es que se están quedando atrás. Si cree que puede tener éxito en mercados sin explotar proporcionando algo que es solo un 10 % mejor que su competencia, se encontrará con un duro despertar. La estrategia de diferenciación tiene como objetivo aprovechar el potencial sin explotar, pero solo funciona cuando se implementa correctamente.

A continuación se presentan tres formas prácticas pero pasadas por alto de crear un producto o servicio innegablemente único.

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1. El marco de seis vías

La estrategia de diferenciación sigue de cerca la estrategia del Océano Azul descrita por primera vez por W. Chan Kim y Renée Mauborgne. Esta estrategia de innovación se centra básicamente en las necesidades del cliente para crear un nuevo mercado libre de otros competidores. En lugar de luchar en un océano rojo lleno de otras empresas, las empresas que se centran en la diferenciación de productos tienen un océano azul para ellas solas. Están creando este océano azul mediante la introducción de nuevos productos y servicios innovadores que nadie más tiene.

Uno de los componentes del desarrollo de una Estrategia del Océano Azul es el Marco de los Seis Caminos. Examinar los seis caminos ayuda a los líderes empresariales a identificar dónde existen posibles océanos azules. Al hacerlo, podrá crear una amplia estrategia de diferenciación que elevará su negocio.

Las seis rutas son:

• Industrias alternativas: este camino no limita a los empresarios a buscar ideas solo en su propia industria. Los productos y servicios innovadores pueden provenir de cualquier lugar. Siguiendo este camino, observando otras industrias y descubriendo cómo lo que ofrecen puede aplicarse a su industria. No ofrecen productos de reemplazo, sino una alternativa.
• Grupos Estratégicos: Este camino se mantiene dentro de su industria actual, considerando dos dimensiones específicas: desempeño y precio. Como en cualquier industria, los consumidores a menudo negociarán hacia arriba o hacia abajo en una banda estratégica en función de una serie de factores. Al mostrar por qué los clientes hacen esto, puede determinar cuál podría ser una estrategia viable para la diferenciación del producto.
• Grupos de compradores: este viaje se centró en la cadena de compradores de un producto. Diferencie entre usuarios, compradores y personas influyentes en su industria. La estrategia de diferenciación analiza el grupo de compradores a los que se dirige más su industria y, en cambio, se enfoca en cómo aprovechar un grupo diferente.
• Productos/servicios complementarios: con este camino, las organizaciones pueden mirar más allá de lo que ofrecen inicialmente para ver qué otros productos o servicios van con él. Este análisis se centra en algunos puntos débiles que los consumidores pueden encontrar al usar un producto, así como el contexto que lo acompaña. Los elementos complementarios pueden resolver estos puntos débiles, brindando aún más éxito.
• Orientación funcional-emocional: La quinta vía examina lo que los consumidores obtienen de un producto en un nivel funcional o emocional. La orientación emocional a menudo se refiere a los suplementos que se ofrecen con el producto. La orientación funcional se refiere a las funciones básicas de un producto a través del precio y la utilidad. La comparación de los dos a menudo puede conducir a nuevas posibilidades para las estrategias de diferenciación. Esto puede incluir la eliminación del componente emocional para centrarse únicamente en la función, o la adición de elementos emocionales a un elemento puramente utilitario.
• Modelado de tendencias externas a lo largo del tiempo: este componente final examina las tendencias y su impacto general en la organización y la industria. Un análisis de datos suficiente puede predecir hacia dónde van las cosas mucho antes de que se alcance ese punto. Al prepararse para las tendencias desde el principio, puede posicionar sus productos para aprovecharlas desde el principio. En un momento en que tantas empresas son reactivas, puede adaptarse temprano para que la diferenciación de su producto o la estrategia de marketing estén por delante del juego.

2. Los primeros principios del pensamiento

Para adoptar una estrategia de diferenciación, los líderes empresariales deben adoptar los primeros principios del pensamiento. Este es el tipo de pensamiento que lleva a los innovadores a preguntarse constantemente "¿por qué?" Elon Musk pensó en los primeros principios y literalmente los llevó a nuevas fronteras. Se preguntó por qué los viajes espaciales eran tan caros y se preguntó si era posible que una empresa privada alcanzara las estrellas.

Musk se negó a aceptar la sabiduría convencional y eligió seguir su propio camino. Con los primeros principios en mente, desglosó los componentes y sistemas de los viajes espaciales hasta que descubrió cuánto cuesta cada pequeña cosa. Al reducir el costo de un cohete de $ 65 millones a $ 1,3 millones, abrió un vasto océano azul para que su empresa lo explorara.

La estrategia de diferenciación funciona de la misma manera. No se enfocan en la lealtad a la marca ni en ofrecer productos similares a la competencia. En cambio, miran lo que dicta el pensamiento convencional y preguntan por qué tiene que ser así. Esta estrategia crea nuevas oportunidades a través de la innovación. Descubra cuáles son las verdades subyacentes y no permita que las fronteras detengan a una organización.

Adoptar el pensamiento de los primeros principios:

• Descubra cuáles son sus valores fundamentales.
• Sé valiente cuando preguntes por qué. No se deje intimidar por la sabiduría convencional si piensa fuera de la caja.
• Busque oportunidades en lugares poco probables.
• Rodéate de pensadores críticos a los que les guste desafiar el status quo.
• No dejes que el fracaso te deprima. Aprende de ellos y sigue adelante.

3. Encuentra nuevos competidores y nuevos compradores

Cuando busque una estrategia de diferenciación de productos, no ignore a su competencia. A menudo, estos pueden servir como un ejemplo para fines de evaluación comparativa que pueden ayudarlo a medir su progreso. Sin embargo, es igualmente importante analizar a los competidores en diferentes industrias. A veces pueden tener una estrategia que otras compañías no están usando en su industria y que podría resultar exitosa. Al mismo tiempo, puede estar compitiendo con otros productos y servicios sin saberlo.

En un ejemplo notable de estrategia de diferenciación, Clay Christensen explica que él y su empresa fueron contratados por una famosa cadena de comida rápida para averiguar cómo aumentar las ventas de batidos. A primera vista, parecería una buena idea estudiar cómo vendían batidos otras empresas de comida rápida e intentar ganarles. Sin embargo, Christensen aplicó la teoría de trabajos por hacer, que analiza más de cerca qué "trabajo" quieren los clientes que haga su batido. Resulta que la competencia por el batido no vino de los batidos de otros competidores directos. En cambio, provino de otros alimentos para el desayuno como bagels y plátanos. Para los clientes, no se trataba de obtener el mejor batido. Se trataba de obtener el mejor refrigerio que fuera sabroso, fácil de comer sobre la marcha y económico.

Asimismo, su estrategia de diferenciación debe apuntar a construir su imagen de marca más allá de su base de clientes actual. Este aspecto va más allá de maximizar cada producto que ofreces. Más bien, brindan productos de apoyo que crean un ecosistema para que los utilicen los clientes. Piense en el ecosistema que Apple ha creado con su soporte en ambos productos y una experiencia de servicio al cliente única. Un iPhone funciona bien con una MacBook y ambos se emparejan perfectamente con iTunes. Es un enfoque que atrae a nuevas audiencias que normalmente no tocarían un producto de Apple.

Descubre nuevos océanos con una estrategia de diferenciación

Con una estrategia de diferenciación de productos, tiene la oportunidad de crear un mercado completamente nuevo en el que prosperar. Eche un vistazo más de cerca a las tres áreas anteriores para ver lo que se puede estar perdiendo. Además, determine los diferenciadores que lo diferenciarán de su competencia en las industrias actuales y alternativas. Para identificar lo que te hace diferente, mira las siguientes tres cosas:

• Muestra tu historia ¿Hay algo en tu empresa o marca que la hace única?
• Muestre aspectos únicos de su producto, ya sean los materiales que utiliza, el proceso de fabricación, sus funciones o incluso el empaque.
• Promueva sus valores. Si tu empresa tiene valores que contrastan mucho con los demás, ponlos en primer lugar.