Haga Crecer Su Negocio 10 Veces Con Un Plan De Marketing

Imagine la indignación si Jeff Bezos anunciara que cerraría Amazon Prime. Causaría una ola instantánea de pánico e indignación en todo Estados Unidos, ya que el servicio ha cambiado no solo la forma en que compramos, sino también nuestras expectativas de experiencias de compra.

Sabiendo lo conveniente, rápido y confiable que es Amazon, es aún más irritante cuando una empresa pierde o daña uno de sus paquetes. Gracias a su servicio, los siete a 10 días hábiles para el envío ahora quedan obsoletos. Cuando se trata de Amazon Prime, todo lo demás parece estar a la altura de la comparación tal como Bezos diseñó su plan de marketing para que funcione.

Bezos llama al plan de marketing de Amazon un "círculo virtuoso". Con un enfoque en brindar a los compradores experiencias de cliente excepcionales, la compañía está ganando terreno orgánicamente a medida que los compradores promueven todos los beneficios de comprar en Amazon. Al hacerlo, atraen a más compradores de su red personal para que utilicen el servicio. A medida que crecen los clientes, también lo hacen los proveedores externos.

Más vendedores benefician a los compradores a medida que se amplía la selección de productos, mientras que los precios caen debido a una mayor competencia. Utilizando Amazon como ejemplo, es fácil ver cómo los planes crean sinergias entre los esfuerzos de marketing de una empresa y su capacidad de crecimiento. Por ejemplo, de 2013 a 2020, el número de usuarios Prime aumentó en 117 millones de personas. Durante esos años, la compañía creció de $274 millones a $21,330 millones.

Como lo demuestra Amazon, la plantilla de plan es una de las formas más efectivas y rápidas de escalar un negocio. Es una estrategia que empresas como Apple, Starbucks y Southwest han utilizado para crear clientes para toda la vida. Sin embargo, este modelo de crecimiento no está reservado a las grandes empresas.

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Los dueños de negocios, independientemente de la industria o el tamaño, pueden implementar un embudo de marketing para construir relaciones sólidas con los clientes mientras hacen crecer el negocio de manera rápida y rentable.

Obtenga más información a continuación sobre cómo implementar un plan de marketing que aumente el impacto del tiempo, el dinero y la energía que gasta en la adquisición de clientes, mientras aprende a escalar a un ritmo exponencial.

¿Qué es un Plan de marketing?

Un embudo de marketing es un modelo de crecimiento cíclico que tiene como objetivo deleitar tanto a los clientes que se conviertan en fanáticos leales y entusiastas. Estos defensores de la marca son compradores habituales que impulsan el crecimiento no solo a través de sus compras, sino también compartiendo sus experiencias y proporcionando una red de referencias.

En Good to Great, Jim Collins describe cómo el plan es una herramienta que ayuda a las empresas a pasar de la mediocridad a la grandeza. Él compara este patrón cíclico de ventas con el empuje de un plan, una rueda pesada que impulsa motores de vapor como los que se usaban en los trenes antiguos.

Aunque tarda un poco en arrancar, cada giro del plan genera más potencia e impulso, lo que hace que cada giro sea más fácil. Cuando el tren alcanza la velocidad máxima, es imposible detenerlo sin esfuerzo.

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Todos los planes de marketing deben funcionar con la intención de:

• Establecer un conjunto de acciones que mejorarán la experiencia del cliente de la empresa
• Minimice el costo de adquisición de clientes, cuanto más tiempo esté en el plan
• Multiplicar el número de seguidores leales y entusiastas de la marca.
• Cree un sistema escalable que pueda manejar grandes volúmenes de clientes en cualquier momento

Folletos de marketing vs. Embudos de ventas

Tradicionalmente, los embudos de marketing, un modelo de crecimiento que prioriza la adquisición de clientes potenciales y convertir esos clientes potenciales en clientes, han sido la solución de los propietarios de negocios para ganar más clientes. Los embudos de marketing funcionan con una mentalidad 1 + 1 = 2: las entradas de marketing consistentes producen resultados confiables. Sin embargo, un embudo de marketing inmaduro puede ser ineficiente, costoso e ineficiente en comparación con un embudo de marketing desarrollado. En efecto, los embudos son un juego de "esperar y quemar", que prioriza las entradas masivas con la esperanza de ganar clientes.

En última instancia, la diferencia entre un embudo y un plan es que uno drena conduce a los compradores, mientras que el otro utiliza la experiencia del cliente como fuente de información. Con un enfoque en atraer, involucrar y deleitar a las personas, los planes abren la posibilidad de un flujo constante de adquisición de clientes. Esto es lo que impulsa a las empresas a crear las condiciones para un crecimiento perpetuo.

Es importante que los dueños de negocios no se preocupen si los embudos de marketing son un elemento básico de su negocio. Los planes de marketing más exitosos comienzan como embudos. Los especialistas en marketing deben asegurarse de que sus esfuerzos tengan un ROI exitoso, lo que inevitablemente implica el uso de un modelo de embudo para determinar el efecto de las nuevas iniciativas.

Sin embargo, una vez que un canal de marketing se considera efectivo, la empresa debe comenzar a integrar ese canal de marketing en el núcleo del negocio. O, en otras palabras, los embudos de éxito deberían convertirse en planes de éxito.

Beneficios adicionales de elegir un embudo de marketing en lugar de un plan

Al colocar a los clientes en el centro de todo lo que hace la empresa, las empresas planean y construyen sistemas escalables en torno a los compradores que crean las condiciones para el crecimiento. Esto es similar a construir un tren de alta velocidad que tiene el poder de hacer un número infinito de viajes cada día a la montaña, en comparación con un viaje a pie.

Aunque se requiere un mayor esfuerzo inicial para hacer crecer el ferrocarril, con el tiempo este enfoque centrado en el cliente hace realidad un crecimiento ilimitado. Al considerar los efectos a largo plazo, esto reduce el tiempo, la velocidad y el esfuerzo necesarios para adquirir compradores, al tiempo que aumenta la capacidad en la cantidad de clientes que pueden incorporarse.

• En la parte inferior del embudo (BOFU), los clientes no tienen adónde ir después de decidirse a comprar. Con los planes, el impulso continúa después de que alguien hace una compra.
• Los planes de marketing se enfocan más en educar a sus clientes para que los compradores puedan informar a sus familiares, amigos y redes personales sobre las ofertas de la compañía. Por el contrario, este no es un objetivo principal de los embudos.
• La lealtad del cliente se dispara porque los activos de marketing le dicen a la gente qué hacer para resolver su problema, cómo funcionan las soluciones de la empresa y por qué la empresa quiere ayudarlos a lograr sus objetivos. Esto establece y fortalece una conexión significativa entre los clientes y las empresas.
• Por lo general, los canales no se enfocan mucho en el proceso de recomendación porque el objetivo principal de los especialistas en marketing es realizar una venta a corto plazo. Sin embargo, en un plan, las referencias impulsan el impulso a largo plazo.
• No hay nada mejor que el marketing de boca en boca. Como informa Nielsen, "el 92 % de los consumidores de todo el mundo dicen que confían en los medios ganados, como el boca a boca o las recomendaciones de amigos y familiares, más que cualquier otra forma de publicidad".
• La estructura de embudo lineal no refleja el recorrido del cliente moderno. Sin embargo, los planes deleitan a las personas sin importar dónde se encuentren en el proceso de decisión de compra.

Cómo atraer, involucrar y deleitar a los clientes

Los planes de marketing están ganando popularidad al atraer, atraer y deleitar a los clientes. Estas tres fases desarrollan aún más la relación entre compradores y empresas. Cuando las empresas se enfocan en esto, en lugar de vender, los compradores naturalmente desarrollan una fuerte conexión con las empresas a las que les compran.

Fase 1: Atraer

Resolver un problema del cliente

Durante la fase de atracción, la empresa reconoce un problema o necesidad que llama la atención e intriga sobre su producto o servicio. Para convertir a extraños en clientes potenciales, las empresas deben brindar valor a sus compradores potenciales. Por ejemplo, podría parecer que ofrece publicaciones de blog y videos educativos gratuitos sobre cómo solucionar un problema de sangrado de garganta que tiene su público objetivo. Esto ayuda a generar confianza y la creencia de que la empresa puede ayudar a resolver el problema que tiene el cliente.

Maneras de atraer prospectos

• Blogs
• Podcasts
• Vídeos
• Libros electronicos
• Publicaciones en redes sociales
• Muestras gratis
• Anuncios pagados
• Anuncios de retargeting

Fase 2: Movilización

Crear una conexión

Una vez que una empresa tiene la atención de un cliente potencial, debe mantenerla comprometiéndose con ellos. En un torbellino, las empresas convierten a los prospectos en clientes al continuar nutriendo, sirviendo y emocionando a su audiencia. Ya sea enviando un mensaje directo a alguien o pidiéndole ayuda, el objetivo principal de interactuar con clientes potenciales es alentar y desarrollar relaciones.

Formas de interactuar con clientes potenciales

• Aumentar las secuencias de correo electrónico
• guías gratuitas
• Estudios de caso
• Consultas gratuitas de 30 minutos
• Concursos y sorteos
• seminarios web
• Respuestas a las preguntas más importantes de los clientes en las redes sociales
• Conversaciones en línea que desarrollan un sentido de comunidad
• TESTIMONIOS

• Secuencias de correo electrónico de bienvenida
• LINEAS DIRECTRICES
• Tutoriales
• Reorganizar recordatorios
• Presentación de los productos que complementan su compra
• Programas de fidelización de clientes

Paso 3: Deleite

Crear fans de por vida

El objetivo del embudo de marketing es deleitar a los clientes en cada etapa del proceso de decisión de compra (e incluso después de que hayan realizado una compra). Si esto no se hace, el plan no generará suficiente energía para ser efectivo. Recuerde, cuanto más sorprendente y divertida sea la experiencia del cliente, más probable es que las personas regresen como clientes habituales y recomienden su negocio a amigos y familiares. A medida que las referencias se pongan al plan y también tengan excelentes experiencias, estos nuevos clientes atraerán a más personas. Este ciclo interminable de clientes satisfechos es lo que impulsa el impulso y el crecimiento del negocio.

¿Cómo es un plan en movimiento?

Si bien parte de esta información puede parecer nueva, lo más probable es que haya visto un plan en acción e incluso haya participado en ayudar a que uno funcione. Ya sea que haya tenido una comida fenomenal en un restaurante nuevo o haya tenido un vuelo en el que la tripulación fue especialmente amable, todos tuvieron momentos en los que compartieron sus experiencias positivas con los demás.

Si bien brindar un servicio y un valor increíbles no suena como una estrategia de marketing elaborada, no es poca cosa. Asegurarse de que los clientes estén contentos tan pronto como encuentren la marca es algo en lo que los líderes empresariales deben hacer un esfuerzo concertado constante. Aquellos que conocen el poder de la comercialización del plan.

Warby parker

Tome la empresa de anteojos Warby Parker, por ejemplo. La empresa está obsesionada con proporcionar la mejor experiencia posible al cliente. Desde que abrieron el negocio, han hecho que el proceso de compra de anteojos de diseñador sea barato y divertido.

Desde tiendas extravagantes hasta tecnología propia que personaliza la experiencia de compra, destaca su forma sorprendente y divertida de hacer negocios. Como resultado, la compañía ha desarrollado una legión de clientes leales y fanáticos entusiastas que adoran cómo la compañía desafía las viejas formas de obtener un par de especificaciones.

Trabaje con su equipo creativo para explorar formas en que su empresa puede participar como ninguna otra antes y después de una adquisición.

Zappa

Zappos es otro ejemplo de una empresa que utiliza un plan de marketing eficaz. Sasha Ilic revela algunas de las formas en que la empresa hace esto. Ella escribe: "Mientras ayuda [a los clientes] por teléfono, no es raro enviar una manta de bebé a un cliente que tiene un bebé llorando en el fondo, o incluso un juego de vino para esa mamá", destacó. Una vez envié un Slip 'N Slide a una familia con cuatro niñas pequeñas que necesitaban hacer algo divertido durante el verano. Acciones como esta, sin duda, han ganado a la empresa clientes habituales, que elogian sus maravillosas experiencias. Es el ejemplo perfecto de cómo los compradores felices generan impulso en un plan.

Chewy

Más publicaciones sobre cómo la compañía de productos para mascotas Chewy está respondiendo a las solicitudes de reembolso después de que la pérdida de una mascota se vuelve viral. En un caso, el usuario de Facebook Joseph Inabnet escribió: “Si alguien alguna vez ha tratado con Chewy.com, probablemente sepa cuán excelente es su servicio al cliente. Pero hoy, se ha llevado al siguiente nivel. El cliente explicó que recientemente había sufrido la pérdida de su perro, por lo que se quedó con una compra sin usar.

Cuando llamó para preguntar si podía devolver la comida para perros, el representante de servicio al cliente no solo le ofreció un reembolso completo, sino que unos días después recibió un regalo sorpresa. Era una pintura al óleo personalizada de su perro junto con una tarjeta escrita a mano expresando las condolencias de la empresa. Su publicación recibió 106.

Resulta que brindar una excelente atención al cliente (incluso cuando no se está produciendo una venta) tiene el poder de atraer a miles de personas hacia la dirección de un negocio.

Kleenex

Finalmente, Kleenex muestra cómo las empresas pueden usar las redes sociales para su beneficio al desarrollar un plan de marketing. Durante una campaña, buscaron en línea personas con resfriados. En lugar de comunicarse directamente, se coordinaron con los amigos y familiares del paciente. Luego enviaron un kit de Kleenex lleno de artículos de la marca Get Well Soon. Lo mejor de todo es que lo hicieron todo en una hora. El 100% de los que recibieron un paquete lo publicaron en línea. Si bien solo se enviaron 50 kits Feel Good by Kleenex, la campaña generó 650.000 impresiones y 1.800 interacciones.

Cómo aumentar el poder de un plan de marketing

Cualquier empresario puede beneficiarse de la implementación de un plan. Sin embargo, este proceso puede parecer tedioso para los empresarios que ya han invertido en otras estrategias, como los embudos de marketing. No se preocupe, un plan solo mejora lo que ya tiene en su lugar. Piense en ello como el desarrollo de un 2.0 que optimiza cada detalle del viaje de su cliente y la experiencia de la marca.

Sin embargo, a pesar de lo poderosos que son los planes, no aumentan la velocidad por sí solos. En total, tres factores generan energía y velocidad en este patrón de crecimiento: fuerza, fricción y tamaño. Cuando alguno de estos componentes se averíe, se requerirán algunas reparaciones para garantizar que su plan continúe ganando velocidad. Descubra cómo a continuación.

1. Reevaluar, monitorear y agregar fortalezas

La fuerza es cómo una empresa genera impulso a través de varios programas y estrategias. Por ejemplo, pueden ser imanes de prospectos, códigos de descuento o pruebas gratuitas exclusivas. Es importante asegurarse de realizar un seguimiento del éxito de cada fuerza en su plan, porque son las que hacen girar la rueda.

Comience por aprovechar sus fortalezas al:

1. Da un paso atrás para evaluar todo el recorrido del cliente y el mensaje de la marca.
2. Determine qué fuerzas actuales están funcionando y cuáles no.
3. Aplicar más fuerza a las estrategias de crecimiento empresarial y modificar aquellas que son menos efectivas.
4. Experimente y evalúe el éxito o el fracaso de las nuevas fortalezas y su correspondencia con los indicadores clave de rendimiento (KPI).

2. Identificar y eliminar la fricción del plan

La fricción es lo que limita el movimiento y por lo tanto la velocidad. Podría parecer un servicio al cliente terrible, empleados mal capacitados, entregas tardías o entrega de productos mal hechos. Para eliminar la fricción, piense en lo que está retrasando las conversiones, las compras repetidas y la satisfacción del cliente.

Estos son algunos pasos para reducir la fricción:

1. Comience por revisar las principales quejas de sus clientes. Esto requiere sistemas para recibir comentarios, como encuestas posteriores a la compra e informes regulares de los equipos de atención al cliente y redes sociales que tratan con clientes descontentos o decepcionados.
2. Luego, desarrolle una estrategia para resolver las cosas con los compradores y evitar que estos problemas vuelvan a ocurrir en el futuro. ¿Cómo se ve convertir una experiencia negativa en una experiencia positiva?
3. Desarrolle una lista de tratamientos que alivian el dolor de los clientes.
4. Luego comunique cualquier cambio a su equipo y el "por qué" detrás de ellos.
5. Asegúrese de que cada departamento esté de acuerdo con los nuevos objetivos. Todos los miembros del equipo, independientemente de su rol en el recorrido del cliente, deben trabajar con el mismo objetivo: deleitar al comprador.
6. Finalmente, desarrolle un plan para implementar estas soluciones para que las fricciones puedan resolverse rápidamente.

Otras formas de eliminar el roce también incluyen:

• Invierta en automatización para tareas que tienen mucho error humano.
• Brinde a su equipo las herramientas que necesitan para alegrar el día de un cliente. Podría parecer como dar a los representantes de servicio al cliente una cantidad de crédito de la empresa para usar con los compradores.
• Asegúrese de que los clientes reciban contenido complementario que les enseñe cómo aprovechar al máximo su producto o servicio.
• Simplificación del proceso de pago, por ejemplo, un botón de "compra en un clic".
• Implementé un modelo de ventas de "suscríbete y ahorra" que facilita el canje.
• Integre un sistema de recomendación en la experiencia del cliente posterior a la compra. Asegúrese de que beneficie tanto a los clientes antiguos como a los nuevos compradores. Por ejemplo, el servicio de entrega de comestibles Shipt realizó una promoción en la que las referencias recibieron $50 de descuento en su suscripción anual, mientras que las personas a las que recomendaron también recibieron $50 de crédito.

3. Determina el tamaño de tu plan

En última instancia, el tamaño del plan determina cuánta energía y esfuerzo necesitará para comenzar a generar movimiento. Cuanto más grande y pesada es la rueda, más esfuerzo se necesita para girar. Esto significa implementar estrategias más creativas que generen emoción y entusiasmo en torno a su producto o servicio, como enviar globos con una compra o donar dinero a causas cercanas a sus clientes.

El tamaño de un plan también determina la cantidad de mantenimiento y reparación que necesita con el tiempo. Cuanto más alto sea el plan, mayor será el volumen de clientes que maneja una empresa. Naturalmente, a medida que las empresas crecen, los dueños de negocios necesitan contratar personas que puedan seguir creciendo.

Los equipos con poco personal enfrentan más fricciones porque carecen de la mano de obra para hacer girar los planes más pesados. La implementación de un plan de crecimiento promueve la retención de empleados, combate el agotamiento y mantiene el movimiento en movimiento a velocidades más altas.

Lo que los dueños de negocios deben saber antes de colocar un plan

Los planes, como la mayoría de las técnicas de piratería de crecimiento, requieren experimentación. Sin embargo, abordar demasiados cambios a la vez puede abrumar a los empleados, detener el progreso hacia las metas y, en última instancia, perjudicar la rentabilidad.

Además, los dueños de negocios no quieren revisar el marketing que funciona bien y genera ingresos solo para hacer algo nuevo. En lugar de eliminar su lista y comenzar desde cero, comience a crear su plan duplicando el marketing que funciona. Luego introduce dos o tres nuevas fuerzas en el plan y observa cómo funciona. Esto minimiza el riesgo y la interrupción del negocio si los experimentos no producen resultados óptimos.

Pensar en la estrategia también es otra parte importante para garantizar que los dueños de negocios obtengan un retorno de la inversión por el tiempo, la energía y el dinero que invierten en desarrollar un plan. Como Jim Collins, el autor que popularizó el concepto del efecto planeado, lo describe en un video en su canal de YouTube: ¿inercia? “¿Cuáles son los componentes de nuestro plan? — ¿Cuál es la secuencia en el plan? “¿Cómo podemos hacer por nosotros mismos lo que Amazon ha hecho por sí mismo?"

Además, Collins dice que si bien los planes son un símbolo de continuidad, también presentan un poco de paradoja. En Turning the Flywheel, escribe: “Por un lado, tienes que sentarte con un plan el tiempo suficiente para obtener el efecto compuesto completo. Por otro lado, para mantener el plan girando, debe renovar y mejorar continuamente cada componente.

Esto significa que nunca hay un momento en que una empresa pueda esperar que su plan gire por sí solo. Por esta razón, los grandes líderes están pensando constantemente en cómo mejorar el recorrido y la experiencia de sus clientes a medida que sus negocios escalan.

Dicho esto, una actitud innovadora y orientada al servicio es imprescindible para los directores ejecutivos, ejecutivos y miembros del equipo.