Cómo Impresionar A Tus Clientes Con Una Vaca Morada

¿Cómo prosperan las empresas cuando su mercado está dominado por una autoridad superior o saturado de competidores? Muchos dueños de negocios podrían asumir que el marketing y la publicidad de calidad podrían cambiar el rumbo a su favor. Sin embargo, en su libro Purple Cow, el exitoso autor Seth Godin argumenta que las 5 P: producto, precio, promoción, plaza y personas, una estrategia de marketing atemporal, ya no son suficientes. Para ser líder, los productos y servicios de una empresa deben ser simplemente excepcionales. Deben ser lo que Godin llama una “vaca violeta”.

Pero, ¿cómo puede una empresa destacarse y crear una vaca morada que rara vez se ve?

El autor comienza cambiando el guión sobre todo lo que la mayoría de la gente cree saber sobre publicidad. En este artículo, aprenda cómo desarrollar y comercializar un producto que los clientes noten y deseen de inmediato.

La metáfora de la vaca morada

Godin encontró la metáfora detrás de la vaca morada mientras conducía por la campiña francesa con su familia. Al principio notaron todas las vacas marrones pastando en los campos a su alrededor. Pero a medida que viajaban millas más, los cientos de vacas que pasaban rápidamente perdieron su atractivo. Se han convertido en una parte común del paisaje.

Cuando las empresas no se comercializan de manera efectiva, es porque son una vaca marrón. Los consumidores ya saben lo que tienen que ofrecer porque muchos otros también lo ofrecen. Si esto sucede, una organización se está preparando para cerrar. Los clientes no tienen motivos para ser leales y seguir comprándoles cuando las compras se basan en quien ofrece el precio más bajo. Para tener éxito, un negocio debe sobresalir: ser una vaca morada.

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Lo que se necesita para ser una vaca morada

Entonces, ¿de qué están hechas las vacas moradas? Hay cualidades particulares que la mayoría de las empresas no tienen y que, según Godin, se destacan del promedio.

La primera cualidad de una vaca morada es que es inmediatamente diferente de todas las vacas marrones. Estas empresas están atrayendo la atención por su singularidad, pasión y deseo de ser fuera de lo común. Un ejemplo de esto es el helado de Ben y Jerry. Una de las muchas marcas en el departamento de golosinas congeladas, la suya se destaca por la dedicación de la empresa al activismo político y social. Sí, su helado sabe muy bien, pero la razón principal de un seguimiento tan leal es que son muy activos en el apoyo a las causas que apoyan los consumidores.

Además, Purple Cows está lista para liderar su industria al ser innovadora e implementar nuevas ideas. Godin dice que la mayoría de las empresas confían en copiar lo que están haciendo sus principales competidores. Pero eso plantea un problema cuando el negocio fracasa o el mercado se agota. Su argumento: “La seguridad es arriesgada. Como él explica, “No puedes ser extraordinario mirando a otra persona que lo es. Las empresas que implementan esta estrategia afirman ser una vaca marrón más. En cambio, sugiere que las organizaciones dejen de imitar a sus líderes del mercado y hagan algo diferente. "Nunca te pondrás al día siendo el mismo, haz una lista de las formas en que puedes compensar el hecho de ser diferente", sugiere.

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Encontrar soluciones a problemas reales

Una de las razones por las que las vacas moradas son valiosas es que son buenas para reconocer y resolver los problemas de los clientes. En última instancia, comercializar un producto o servicio es en realidad comercializar una solución. “Es más probable que los consumidores con necesidades respondan a sus soluciones.

Ya sea que su prospecto sea un comprador de rodamientos industriales en Ford o un esposo con exceso de trabajo en Tucson, debe averiguar quién está comprando y luego resolver su problema”, escribe Godin, explicando que la resolución de problemas no es específica de la industria.

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Netflix es un gran ejemplo de una empresa que aprovechó un problema en la industria de alquiler de videos domésticos. Uno de los mayores problemas a los que se enfrentaban los clientes en el mercado eran los recargos por pagos atrasados. Al utilizar el modelo de suscripción, Netflix ha eliminado por completo este aspecto que aprovechaban empresas como Blockbuster.

Interrumpieron toda su industria simplemente preguntando: "¿Por qué no eliminar los cargos por pagos atrasados, lo que la gente parece odiar más?" Debido a su enfoque positivo, se han convertido en líderes en la industria del entretenimiento en video.

Para convertirse en un profesional en la resolución de problemas de los clientes, pregunte:

• “¿A quién se sirve? " " ¿Por qué?"
• “¿Cuál es el mayor problema que aqueja a la industria?"
• “¿Por qué nadie lo resuelve?"
• “¿Qué puede hacer nuestro equipo?"

Ser reconocido por ser bueno en una cosa

Godin dice que la mayoría de las empresas fracasan por una razón: son buenas, pero no excelentes. La investigación de Good to Great de Jim Collins, un estudio de cinco años de empresas que han dado el paso, respalda esta afirmación. De 1.435 empresas, solo 11 se hicieron grandes (menos del 1%). Tales son las raras vacas moradas. Collins dice en un artículo en su sitio web que el secreto del éxito es simple: “No hubo un milagro instantáneo.

En cambio, un proceso práctico y pragmático dedicado a la excelencia (un marco) ha mantenido a todas las empresas, sus líderes y empleados en el buen camino a largo plazo. Esto significa que las empresas que han tenido un gran éxito tenían un plan de grandeza. Lo siguieron y estaban listos para jugar el juego largo.

Suena bastante fácil, ¿verdad? Entonces, ¿por qué no hay más empresas grandes? Godin simplemente dice: “La vaca es tan rara porque la gente tiene miedo. La gente tiene miedo a la crítica, al fracaso y no va a lo seguro. Este miedo se traduce en vacas marrones hasta donde alcanza la vista. Al final, dice, solo tenemos dos opciones: "Ser invisibles, anónimos, acríticos y seguros, o arriesgarnos a la grandeza, la singularidad y la Vaca"."

Estos son algunos consejos para volverse excelente para los clientes:

• Encuentre un nicho rentable en el mercado para atender.
• Recompense al primer 20% de sus clientes con un regalo especial. Esto los alienta a respaldar y publicitar su negocio como una fuente confiable de información. Godin llama a este grupo "estornudo" porque comparte la filosofía comercial y los productos de la empresa con sus amigos, familiares y colegas.
• Cree una comunidad donde los fanáticos sientan que pertenecen.

Ejecuta ideas adaptables e innovadoras.

Como explica Godin en su libro, las vacas moradas no son aburridas, son intrépidas. Están dispuestos a asumir riesgos calculados, ejecutar ideas fuera de lo común y experimentar para ver qué funciona con su audiencia de nicho. La cuestión es que nunca se quedan quietos: juegan un juego proactivo y nunca se duermen en los laureles. Siempre están buscando formas de mejorar y brindar una mejor experiencia a sus clientes.

Tome Apple por ejemplo. No solo crearon el iPhone de primera generación y se detuvieron allí. La empresa sube constantemente el listón a través de la adaptación y la innovación. Su dedicación a la excelencia y la grandeza en beneficio de sus clientes es la razón por la que han creado seguidores leales. La gente se emociona mucho cuando Apple lanza un nuevo producto porque saben que será mejor que el anterior. Esta actitud innovadora convierte a las empresas en una vaca morada.

Para ser más innovador, intente:

• Reinvierte el dinero que ganas en investigar y desarrollar nuevas vacas moradas.
• Equipo experimentando con nuevas ideas.
• Escuche e implemente los comentarios de los clientes en el próximo conjunto de iteraciones del producto.
• Cambia de producto o servicio si es aburrido. “Better Marketing” está integrado en el diseño de una oferta. Esto significa que aumentar la cantidad de publicidad no es una solución viable.

Desarrolle su mentalidad en torno a lo que es el marketing

El punto principal del libro de Godin, su tesis central, es que el marketing es “el acto de inventar el producto. El esfuerzo de diseñarlo. El arte de producirlo. El arte del precio. Técnica de venta. Con demasiada frecuencia, las empresas introducen el marketing al final del proceso cuando lanzan un nuevo producto. Tratan a los especialistas en marketing como si solo estuvieran allí para captar la atención de los clientes después de que se crea la oferta. Godin dice que es esta mentalidad la que causa las vacas marrones.

Construir una cultura organizacional que inserte profesionales de marketing al final de la línea prepara a las empresas para el fracaso. “Si eres un comercializador que no puede inventar, diseñar, influenciar, adaptar y finalmente abandonar productos, entonces ya no eres un comercializador. Eres madera muerta”, dijo. Los especialistas en marketing deben trabajar al unísono con los diseñadores y desarrolladores de productos para que puedan crear productos que valga la pena vender.

Para romper los silos organizacionales que causan un marketing ineficaz:

• Involucrar a los diseñadores en el marketing y a los especialistas en marketing en el diseño.
• Organice reuniones de equipo periódicas para asegurarse de que los departamentos no trabajen de forma aislada al desarrollar y lanzar un producto.
• Inculca una cultura de equipo colaborativo en la que todos conocen la visión de la empresa y trabajan colectivamente para lograrla.

Qué hacer después de conseguir una vaca morada

Godin ofrece dos opciones (que describe como contradictorias) después de que una empresa cree su propia Vaca Púrpura. La primera opción es ordeñar la vaca por todo lo que vale. Cuando una empresa se da cuenta de que ha creado un producto que los clientes harán cualquier cosa por obtener, los propietarios de negocios y los equipos de administración deben sentarse y elaborar estrategias para crear oportunidades ganadoras a largo plazo.

Si la organización quiere permanecer en el negocio, también tendrá que implementar la segunda opción: reinvertir en el negocio y crear su próxima vaca morada antes de que la primera se seque. Una vez que alguien tiene una gran idea, es solo cuestión de tiempo antes de que otros hagan lo mismo y saturen el mercado con sus versiones. Aquí es donde entra en juego la actitud de adaptarse e innovar constantemente, mirando constantemente al futuro, invirtiendo y experimentando con nuevas ideas, las empresas pueden seguir creciendo, creciendo y creciendo con las nuevas Purple Cows.